Tuotteistaminen

Tuotteistamista käytännössä omien tuotekehitystöiden ympärillä Mika Tonderin johdolla.

Tuotteistaminen asiakaslähtöisesti.
Tavoitteena markkinointi ja myyntikelpoinen palvelu.
Hinnoittelu.
Markkinointi ja myynti.

Näyttökuva 2017-12-12 kello 9.16.30

Idean luominen. Voi olla olemassa olevan tuotteen tai palvelun terävöittämistä. Mitä se käytännössä pitää sisällään ja millaista haluan tehdä – mikä se ajatus liiketoiminnan tekemisestä perustavanlaatuisesti on? Osa asioista voi olla itsestään selviä – niiden kirjoittaminen ja työstäminen auttaa palveluiden ja tuotteiden ja myös itsensä kehittämisessä.

Määritelkää liiketoimintaideanne kolmella virkkeellä. Mitkä ovat tuotteenne ja palvelunne? Määritellään kaikki osat yhdeksi kokonaisuudeksi. Ei myydä silppua vaan kokonaisuuksia. Tavoitellaan isompaa kuvaa.

Tuotteistaminen on pitkälti oman ajattelutavan ja mindsetin muuttaminen, en myy yksittäisiä tuotteita vaan minulla on liiketoiminnalliset tavoitteet. Mitä minä voisin tehdä?

Asiakasryhmien määrittely. Kaikki lähtee segmentoinnista. Määritä tärkeimmät asiakasryhmät, ne kenen kanssa halutaan tehdä. Rohkeasti keskittyy siihen missä on hyvä ja paras.

Tuotteistamisessa tuodaan tuotteet asiakkaalle selväksi. Esteet on tiedostettava, jotta ne voi kääntää hyödyiksi ja mahdollisuuksiksi.

Asiakaslupaus. Idea ja asiakasryhmittely yhdistetään niin, että luvataan jotain, mikä vastaa asiakkaan ongelmaan ja tarpeeseen. Hissipuhe, joka kiteyttää palvelupuheen. Ratkaisee ongelman ja tyydyttää tarpeen.

Konseptointi. Määrittele palvelun sisältö. Millainen on tuotteesi palvelupolku. Tuotekortti – jossa sisältö ja palvelupolku on kuvattu.

Hinnoittelu. ”Jos joka viides asiakas ei valita, että tuotteesi on liian kallis, myyt liian halvalla.” – Jari Parantainen. Mitä liian kallis sitten tarkoittaa? Se on suhteellista. Asia tuntuu liian kalliilta, jos asiakas ei luota.

Hinnan määrittäminen. Kustannusperusteinen hinnoittelu. Markkinaperusteinen hinnoittelu. Hinnoittelustrategia/-peruste. Asiakas täytyy opettaa haluamaan, tiedostamaan että hän tarvitsee – jos markkinaperusteista hinnoitteluvertailukohdetta markkina-alueella ole. Meidän on perusteltava asiakkaalle miksi olemme kalliimpi. Tai halvempi. Hinta on asenne, se on mielikuva.

Hinnoittelun kuolemansynnit. Olosuhteet muuttu ja hinnat ei. Hinta ei ole suhteessa asiakkaan saamaan hyötyyn. Hinta toitottaa väärää viestiä. Esim. jos ollaan halpoja, kerrotaan miksi ollaan. Hinta on asiakkaalle vaikea tai se ei erotu.

Määritä palvelusi kustannusperusteinen hinta. Markkinaperusteinen hinta (myös vaihtoehtoiset markkinat, mitä asiakas valitsee). Hinnoittelustrategia/-peruste.

Blueprinttaus. Nyt kun olemme miettineet konseptin ja palvelun sisällön, blueprinttauksessa mietitään blueprintin avulla tarvitaanko muutoksia. Ja nämä mahdolliset muutokset vaikuttavat tuotteenhintaan.

Viimeinen vaihe on vaatimusmäärittely. Se on koko palvelun käsikirjoituksen laatiminen. Vapautetaan itsemme palvelun toteuttamisesta – jos se on tarpeen. Silloin palvelu on mahdollista monistaa ja kuka vain ammattilainen voi toteuttaa sitä.

Kirjoita käsikirjoitus kaiken tämän perusteella. Tuotteistamisessa on tärkeää, että koko prosessi ja palvelun kaikki osat ovat kirjoitettu. Liikeidea. Tuotteet ja palvelut. Asiakasryhmät, asiakkaan tarpeet ja ongelmat. Asiakaslupaus. Konsepti. Hinnat perusteluineen. Palvelupolku, kontaktipisteiden toimenpiteet. Tuotanto kontaktipisteittäin.

Markkinointi ja myynti.  Millaisia omakohtaisia kokemuksia on markkinoinnin ja myynnin haasteista tai muita kokemuksia?

Hienojen termien ja kuvien kanssa huomaa, että ne ei toimi. Tavalliset Reisivatsapakarajumppa, rasvanpoltto, kinkunsulatus…ne toimivat!

Välillä huomaa, että pitää jotakin asioita itsestäänselvinä. Itselle ne ovat, mutta asiakkaalle usein ei. Tärkeä puhua niin, että asiakas ymmärtää.

Jotkut sanat voivat olla myös kirosanoja – kuten spinning jossakin vaiheessa. Niihin on pystyttävä reagoimaan.

Yhteistyön puute voi vaikeuttaa myyntiä. Jos yhteistyötä ei tehdä alueen toimijoiden kanssa vaan kilpaillaan samoistapalveluista samanaikaisesti. Motivointi ja liikkeelle saaminen. 

Tavoitettavuus. Sosiaalinen media ei aina ihan riitä. Se jopa voi viedä vähän terää. Joissain caseissa se toimii. Millä keinolla saa huomion herätettyä juuri tässä casessa.

 

mika_tonder_cv

Mainokset